Последний на этом витке шарика пост. Этот год прошел под девизом «бери больше, кидай дальше», но в конце года часть лопат поломалась, поэтому канал уступил свою другим мероприятиям. Поэтому этот пост его, а не подведений итогов, коих и так солидно по интернетам:)

Есть такой дядька — Рудольф Шнаппауф. Чувак десятилетиями копается в продажах, сферах услуг и так далее. Так вот в «Практика продаж» он предложил модель потребностей покупателей (всю книжку не читал, только про модель, интерпретирую умеренно вольно). Их четыре:

1. Престиж: Это потребность в признании и социальном статусе. Престиж может быть важен для клиентов, которые выбирают продукты или услуги, подчеркивающие их статус в обществе.
2. Безопасность: Люди желают чувствовать себя в безопасности, как физически, так и финансово. Продавцы должны быть внимательны к тому, как их предложения могут обеспечить клиентам чувство защищенности.
3. Достижение: Это потребность в успехе или выполнении целей. Клиенты могут искать продукты, которые помогут им достигать личных или профессиональных целей.
4. Комфорт: Это потребность в удобстве и легкости использования продуктов или услуг. Качества, которые придают продукция или услуга, должны обеспечивать клиентам комфорт в повседневной жизни.

Эта модель помогает продажникам лучше понять клиента и адаптировать свои подходы и стратегии, чтобы соответствовать его ожиданиям и потребностям. Ну и получать больше бабла.

А теперь следите за руками. У каждого из нас (и у подчиненных и у руководителей) эта доминанта развита не только в части потребления, но и в целом по жизни. Причем во времени это может легко меняться, и часто достаточно радикально. Берем своего коллегу и следим за тем, какие выражения он использует в разговоре:

1. Престиж: «Что люди подумают», «Репутация — самое важное», «Мы в топ-1», «Наша цель — вот та премия». Цель жизни в данный момент в поддержке высокой самооценки и оценки окружающих. Отсюда часто слегка и не очень преувеличивают результаты и их значимость. Постоянно подсвечивается важность работы. Элитные шмотки, часы, и пр. Такие перцы очень ревнивы к чужим успехам и очень трепетно оценивают чью-то точку зрения о себе. «Такая только у меня и у Майкла Джексона» (с)
2. Безопасность: «А вдруг что-то случится?», «Лучше не высовываться», «Не хочу лишний раз попадаться начальству на глаза», «Все новое — это куча неизвестного дерьма». Цель — снижение внутренней тревоги, уменьшение беспокойства. Как результат — больше анализа и снижения рисков. Перестраховка, аккуратность, масимльный откос от принятия непонятных решений.
3. Достижение: «Нам нужно достичь результата любым способом», «Мы так ничего не добъемся», «Главное — сделать», «Результат — превыше всего», «Гулять будем, когда алмаз добудем» — цель получить результат любыми средствами. «Интересно», «шанс», «обязательно», «должны», «вне засимости от» и т.д.
4. Комфорт: «Инициатива чпокает своего инициатора», «Слишком сложно», «Да ну его нафиг, и так норм», «Это не наша забота, пусть сами», «Так будет спокойнее/удобнее». Пример стремления снизить свои усилия к минимуму. Не дай бог заново переделывать что-то придется или доделывать до лучшего результата. Срезание углов, избегание конфликтов и пр.

Ключевая идея — следить именно за доминантой, а не за отдельными высказываниями.

Понимание доминанты в данный момент времени может достаточно серьезно облегчить общение с коллегой. Если человек ориентирован на определенное направление — попытки вытащить его из него или навязать свое — почти наверняка дадут негативный эффект. При этом если поддержать — то результаты могут превзойти ожидания. Например, предлагать человеку рискнуть в режиме «Безопасность» или обсудить бесполезность достижения первого места в конкурсе в режиме «Престиж» — ну такое. А вот поддержать порыв и предложить варианты достичь лучших результатов в режиме «Достижение» — скорее всего принесет неплохо очков в карму.

За сим откланяюсь. Берегите себя и близких. и да прибудет с нами Сила.